Intuicija – glas iz tame

Čovek s bejzbol-kapom u polo-majici i kratkim pantalonama, ni po čemu se nije razlikovao od običnog turiste. Izgledalo je da stojeći pored beskrajne trake u bagažnom odeljku aerodroma u Los Anđelesu, kao i svi, i on čeka prtljag. Niko nije primećivao službeni pištolj i minijaturnu radio-stanicu ispod košulje.

Pogled mu je iznenada pao na mladu damu koja je tek izašla iz aviona sa leta iz NJujorka. Svako bi za nju, odevenu u crni kostim, belu košulju i sa koferom sa točkićima pomislio da pripada poslovnom svetu. Ništa drugo je nije razlikovalo od putnika u gužvi.

Iznenada, ukrstili su se njegov i njen pogled. Dovoljno. Čovek je radijom alarmirao kolege. I zaista: u koferu mlade dame bile su složene banknote u vrednosti od skoro 100 000 dolara. Prenosilac i kurir mafije za trgovinu drogom i ovog puta je upao u mrežu policijskih tragača.

Scene kao ova fasciniraju i stručnjake, poput direktora Instituta Maks-Plank u Berlinu i istraživača na polju intuicije Gerda Gigerencera, koji se i sam pita šta je doprinelo da policajac bude tako siguran i uhapsi potpuno neupadljivu i po izgledu pristojnu damu. O toj ženi sa koferom punim novca on prethodno ništa nije znao. Osim toga, kad ju je primetio nije ni imao vremena za razmišljanje. Zašto se odlučio za hapšenje?

Dr Gigerencer je nadugo razgovarao sa američkim policajcem koji je među kolegama na glasu kao čovek sa šestim čulom, koji sa lakoćom prepoznaje i otkriva kriminalce. Sposobnostima kao što je policajčeva, naučnik Gigerencer je posvetio život.

“Brzo i jednostavno” – to je vrsta mišljenja koje u deliću sekunde vodi ka donošenju odluke: munjevito, skoro instant, bez okolišanja, bez učešća razuma. Brzo i jednostavno nije ni u kom slučaju za zanemarivanje. Gigerencer tvrdi da je intuitivno procenjivanje često bolje od onog koje se odigrava dugim razmišljanjem, i ističe da ga je ovome naučilo iskustvo.

Kad je pre desetak godina odlučio da se posveti izučavanju intuicije, 58-godišnji naučnik Gigerencer bio je suočen sa nerazumevanjem. Tema im je izgledala suviše difuzna, nepodložna definiciji i ezoterična da bi se mogla obuhvatiti objektivnim naučnim pojmovima.

Danas se sve iz osnova promenilo. Armija psihologa, istraživača mozga i njegovih funkcija, kao i ljudskog ponašanja, usmerila se na dešifrovanje sposobnosti koju je narodna mudrost smestila u stomak, zajedno sa pratećom “knedlom”. Istraživanje nervnih procesa koji se odigravaju tokom intuitivnog odlučivanja doživelo je “dramitačan napredak”, konstatuje Yonatan Koen sa Univerziteta Prinston u Americi.

Istraživači su uz pomoć rafiniranih testova, eksperimenata i preciznih merenja količine krvi koja protiče kroz pojedine regione mozga u jedinici vremena, kao i prikazivanjem morfologije i funkcije, čak i najdubljih delova mozga, uspeli da prodru u carstvo senki nesvesnog, koje se prelivaju jedna u drugu na širokim i malo poznatim poljima mozga. Tu im se otvara svet nepojmljive stvaralačke snage: bez obzira da li se radi o izboru vrste kafe, ormana za odeću ili životnog saputnika, u to je uvek umešano i ono nesvesno u čoveku. Naučnike i istraživače najviše čudi i zbunjuje očigledna kompetentnost podsvesnog u donošenju procena:

U eksperimentu, grupa učenika jedne škole trebalo je da na samom početku časa, za samo nekoliko minuta proceni da li su dobili dobrog učitelja koji će im tokom godine držati nastavu. Procena je bila tačnija od one koju su dali đaci iz druge grupe koja je slušala predavača skoro ceo sat.

Istraživači su analizirali procene učesnika Speed-Dating – Party (nova moda brzog upoznavanja dobrostojećih neoženjenih i neudatih osoba na žurkama koje organizuju restorani i klubovi sa reputacijom) koji su na raspolaganju imali samo šest minuta da bi razgovarali sa potencijalnim partnerom. Brz flert je uvek bio uspešniji od dugotrajnog upoznavanja.

U jednom eksperimentu psiholozi su predložili ispitanicima razgledanje i izbor postera sa različitim motivima. Deo ispitanika je trebalo da odluku o izboru donese brzo, dok je drugima bilo dopušteno da postere temeljno pregledaju. Kad su posle nedelju dana testirane osobe zapitane da li još uvek drže postere na svojim zidovima, potvrdan odgovor je dobijen od onih koji su izbor načinili u momentu, dok su oni drugi svoje postere već bili skinuli kao nezanimljive.

Svrsishodnost intuitivnog odlučivanja sigurno je poznata i mnogim laicima. Zar nije svako imao iskustvo sa iznenadnim nadahnućem i osećanjem koje bi nadvladavalo sve razumne protivrazloge? Međutim, za stručnjake i istraživače mozga dugo je važilo pravilo o neograničenoj prednosti racija nad intuicijom. Priče Zigmunda Frojda o “nesvesnom” za njih su bile poprilično sumnjive. Na ozbiljne stručnjake i istraživače u neuronaukama, gledalo bi se popreko ukoliko bi samo pomenuli reč nesvesno.

Na samom vrhu indeksa zabranjenih oblasti istraživanja, stajala je intuicija. Kad se u osamdesetim i devedesetim godinama nova generacija neuronaučnika postepeno opredelila za tabu-temu, radije je govorila o “implicitnim”, “automatskim” ili “proceduralnim” tokovima razmišljanja nego o intuiciji.

NJima je brzo postalo jasno da “svest” vlada samo malim delićem psihičkih događanja. To postaje jasno i posle najjednostavnijeg razmišljanja: kad neko samo sedi na stolici, na njega svake sekunde deluje 11 milijardi čulnih utisaka koji se prema mozgu šalju preko isto tolikog broja čulnih ćelija u telu. Među njima su pritisci stolice na leđa i zadnjicu, laki otkucaji zidnog časovnika, miris jabuke na stolu, kao i zaostali ukus hrane koja je pojedena pre nekoliko sati, ali čiji se ostaci još uvek nalaze na površini jezika.

Sva ta opažanja uvek su praćena brzim odlučivanjem. Ustati ili ostati sedeći, otvoriti prozor ili ne, uzeti čašu vode ili? Svest obrađuje oko 40 čulnih utisaka odjedanput. Ostale čulne informacije koje se broje u milijardama, prepuštaju se autopilotu u glavi, prosto, zbog manjka slobodnih kapaciteta.

Stručnjaci iz oblasti prirodnih nauka su ovo dugo zanemarivali, a da se ne govori o filozofima koji stolećima vode pravi duhovni rat u korist razuma. Tek sada je klatno krenulo na drugu stranu, a diskurs u krugovima mislilaca iznenada se okrenuo prema onome što se događa u telu. Psiholog dr Kornelija Beč sa Univerziteta u Hajdelbergu, misli da se menayeri i političari stide i ne priznaju da do nekih odluka dolaze nekim osećajem iz stomaka. “U našoj kulturi o tome se ne govori mnogo”, kaže ona.

Sa radnom grupom ona pokušava da iskoristi saznanja istražujući uloge intuicije među donosiocima važnih odluka i među trenerima sportskih ekipa. Vrlo malo šefova velikih koncerna, utvrdila je gospođa Beč, usuđuje se da svoje intuitivne odluke predstavi drugima kao takve. Ko će, uopšte, odobriti oslanjanje i povođenje za nekim glasom koji dolazi iz tamne dubine nigdine. Menayeri radije angažuju savetnike, koji onda naknadno pronalaze “razloge i osnove” za intuitivne odluke šefova. Na taj način dobija se iluzija o voljnom dolaženju do određenih zaključaka i odluka, kaže gđa Beč.

“To je dobro sa stanovišta sopstvene psihičke higijene.”

I tako, dok mozak vara čoveka, neprekidno mu dajući racionalne razloge za njegove postupke, on ga u stvari uskraćuje za procese donošenja odluka. Tek je prodor u predele s onu stranu svesti pokazao koliko je čovek talac svojih emocija i instinkta.

Saznanje da svest nije gospodar odlučivanja poljuljalo je verovanje u moć razuma. Neuromarketing je nova disciplina i pokušaj nekih naučnika i poslodavaca, poslovnih ljudi, da impuls za kupovinom prebace iz sfere svesnog u intuitivne predele duha i tako izbegnu volju konzumenata.

“Što više saznajemo o mozgu, to mi se više čini smislenim donošenje nekog proglasa Ujedinjenih nacija o zabrani neuroloških i psiholoških manipulacija ljudskom svešću”, vajka se gospođa Beč. Koliko je podsvest ispred svesti vidi se iz čuvenog testa sa špilovima karata, koji je probudio ljubopitljivost mnogih istraživača i uputio ih na dalja traganja po širokim poljima nesvesnog u mozgu.

Četiri osobe sa kojima se izvodi opit sede za stolom na kome se nalazi četiri špila karata: dva plave, a dva zelene boje. Sve što se od ispitanika traži jeste obrtanje karata po sopstvenom izboru. Na poleđini svake karte stajao je zapisan dolarski iznos koju su ispitanici mogli odmah staviti u yep ili, pak, isplatiti onoliko koliko je zapisano s lica karte.

Ono što učesnici nisu znali: plave karte ukazivale su na velike dobitke, ali su zato veći gubici bili zabeleženi s lica većine karata. Zelene karte, nasuprot, ukazivale su na umerene iznose ali uglavnom su donosile dobitak. Napravljeno je otprilike 50 obrtanja karata i tek onda je većina ispitanika počela da se orijentiše samo na zelene karte. Ali, da je plavi špil bio opasan za igru, nesvesno je shvatilo daleko pre svesnog. To je bilo moguće utvrditi pomoću finih senzora za temperaturu i vlažnost koji su bili nalepljeni na dlanove igrača. Već kod desete okrenute karte ispitanici su bili pod stresom kad god bi okrenuli plavu kartu. Znojili su se, a temperatura dlanova im se menjala.

Tačno 40 poteza pre nego što su igrači videli da je za njih plavi špil nepovoljan, njihov “stomak” je shvatio šta nije u redu. Posle znojenja dlanova igrači su izmenili ponašanje i počeli da daju prednost zelenim kartama, a da toga nisu bili svesni.

Test je smislio Antonio Demasio, američki neurolog i autor niza bestselera koji opisuju uticaj emocija na postupke i mišljenje čoveka. Svoju inspiraciju crpe iz kartoteke pacijenata sa različitim oblicima oštećenja mozga. Najviše ih ima sa posledicama moždanog udara ili nekih traumatskih udesa, koji su na svakom od pacijenata ostavljali oštećenja različitih i ograničenih delova mozga. Qubopitljivost dr Demasija naročito su pobudili pacijenti kojima je bio razoren čeoni deo mozga, neposredno iza korena nosa, koji je u anatomiji čoveka označen kao “ventromedijalni prefrontalni korteks” ili, što bi se običnim jezikom reklo, donje-unutrašnji i prema napred najistureniji deo moždane kore. Qudi sa destrukcijom tog predela ispoljavaju potpunu nesposobnost vođenja normalnog života, iako je njihova inteligencija nedirnuta i njihovo razumevanje psiholoških testova u potpunosti normalno.

Tek kad ih je dr Demasio pozvao da i oni učestvuju u nagradnom obrtanju karata iz zelenih i plavih špilova, odjedanput se jasno pokazao njihov problem: za razliku od drugih ispitanika, njihovi dlanovi nisu se znojili niti su oni menjali špil iz koga su okretali karte. Ni posle 100 obrtanja karata ništa im nije govorilo da će ih plavi špil finansijski ruinirati.

NJihova intuitivna moć odlučivanja je uništena. To im normalni život čini nemogućim. Kad bi se u svakodnevici našli konfrontirani s problemima, osećali bi se nemoćnim da ih nadvladaju. Jednom prilikom, seća se istraživač, pacijentu je postavio pitanje gde želi da se sledeći put sretnu, u ordinaciji ili u nekom kafeu: “Razmišljao je više od pola sata i neprekidno nizao sve moguće – za i protiv, da bi na kraju izjavio da ne zna šta bi.”

Doktor Demasio je utvrdio da ventromedijalni prefrontalni korteks igra centralnu ulogu u nervnim procesima u iznalaženju i donošenju najbolje odluke. Ovaj moždani region mogao bi se razumeti kao neka vrsta posrednika između osećanja i razuma. Tu se uklapaju osećanja nastala u limbičkom sistemu (kružna tvorevina u samom središtu mozga, postavljena oko centralnih moždanih jedara, u direktnoj vezi sa mirisom; igra odlučujuću ulogu u kontroli i stvaranju emocija, u motivaciji i u ponašanju – prim. prev.) sa racionalnim rasuđivanjem koje dolazi iz ostalog dela moždane kore. Bez ovog uklapanja čovek je paralizovan, tvrdi Demasio, jer svaka odluka zahteva emocionalni podstrek. Samo čistim razumom čovek ne može da vlada situacijom.

Ipak, odakle emocije crpe svoje “znanje”, pita se istraživač. Otkud one znaju da je plavi špil opasan? Da li svet osećaja raspolaže nekim protokolom u kome se pažljivo vodi evidencija i o najmanjim životnim dobicima i gubicima.

Baš to je pretpostavljao i hajdelberški psiholog i istraživač intuicije Hening Plezner. U zapanjujućem eksperimentu, hajdelberškom psihologu je uspelo da dokaže enormni potencijal “učenja” kojim raspolaže nesvesno. On je pred televizijski ekran stavio nekoliko osoba tražeći da posmatraju reklame različitih proizvoda, rekavši im da će kasnije želeti da vidi koliko su i šta od toga zapamtili. Svrha posmatranja reklama bila je skretanje pažnje sa teleteksta koji je nenajavljeno i istovremeno sa reklama proticao na dnu ekrana. Teletekst je sadržao unapred smišljene podatke o berzanskim akcijama nepostojećih firmi, kao i o porastu i padu njihovih vrednosti. Kad je na kraju eksperimenta ispitanicima izdiktirao nazive nepostojećih firmi, upitavši ih koje bi od njih oni kupili kad bi im se pružila prilika, dobio je nepogrešive odgovore. Svi bi kupili one firme čije akcije imaju najviše vrednosti.

“Nemoguće je bilo zapaziti sve vrednosti kurseva zbog brzine proticanja teleteksta”, kaže psiholog, “a osim toga, prethodno sam im rekao da ću ih ispitivati samo o prikazanim reklamama”.

Istraživači danas veruju da postoje implicitna znanja kojima se nazivaju one informacije koje se prihvataju i zadržavaju, a da nisu ni u kakvoj vezi sa svešću. To je, u suštini, intuicija koja funkcioniše brzo i efikasno, kao oštrica noža, za razliku od razuma koji je spor.

Psiholozi tvrde da je tzv. prajming sposobnost mozga u prikupljanju i usisavanju prikrivenih informaciji iz okolnog sveta. Ovu neobičnu sposobnost mozga naučnici su shvatili pregledajući pacijente sa amnezijom tj. sa potpunim gubitkom pamćenja, što se najčešće dešava posle nekih udesa. Pacijenti gube sposobnost sećanja. Već posle nekoliko trenutaka od, recimo, lekarevog izlaska iz ordinacije, takvi pacijenti ih se više ne sećaju i tvrde da ih nikad u životu nisu videli ni sreli.

U upečatljivom eksperimentu harvardskog psihologa Danijela Šahtera, pokazano je da i pacijenti sa izgubljenim pamćenjem mogu da uče. Ali, kako?

“Znate li da je Teodor Ruzvelt bio svetski rekorder u broju rukovanja”, zapitao je psiholog pacijenta, na šta je ovaj dao negativan odgovor, što se moglo i očekivati. Kad je posle 20 minuta psiholog ponovo zapitao pacijenta o svetskom rekorderu u rukovanju, ovaj je bez dvoumljenja odgovorio: “Ruzvelt.” Na pitanje otkud to zna, pacijent nije mogao dati odgovor jer je već zaboravio prethodni razgovor.

Nesvesno punjenje rezervoara podataka funkcioniše podjednako i među zdravim ljudima i među onima koji su izgubili pamćenje. Mozak ne samo da nesvesno skuplja informacije, već ih procenjuje i sortira. Intuicija često pokazuje začuđujuću sposobnost izvlačenja ključne informacije iz nemerljivog broja podataka koji celog života dopiru i zadržavaju se u rezervoarima memorije.

Naročito dobro funkcioniše tajni radar koji eliminiše protivurečnosti, pogotovu kad se radi o suptilnim signalima mimike. Kao ni za šta drugo, čovek je apsolutni ekspert za čitanje izraza lica. U mozgu postoji poseban deo koji se bavi prepoznavanjem poznatih crta lica: girus fuziformis (moždana vijuga vretenastog oblika – prim. prev.) u kome se obavljaju brze radnje neophodne za momentalno prepoznavanje emocionalnog stanja posmatranog lica.

Evolucija nije uzalud izgradila ovakvu sposobnost ljudi. Izraz lica otkriva o čoveku mnogo više od bilo čega što čini ili govori. Dok je razum zaposlen tumačenjem razgovora kojim se obavlja komunikacija, dotle se podsvest bavi jedva primetnim pokretima čela, uglova usta i očiju. Tajna čitača sudbine ili velikih pokeraša zasniva se na sposobnosti čitanja lica onih koji su im sa suprotne strane.

Od tačno 43 pokreta muskulature lica koji nisu ništa drugo do reči govora mimike, samo pet pokreta može u raznim kombinacijama izazvati 110 000 izraza lica. “Mnogi od njih ne govore ništa, slično grimasama koje se često vide na licima dece. Ali, najmanje 3 000 izraza lica odaje unutrašnje stanje čoveka i sve ono što se odigrava iza fasade”, kaže Pol Ekman, profesor psihologije na Medicinskom fakultetu u Kaliforniji, “bez obzira na to da li se radi o besu, radosti, strahu, gađenju, lukavstvu ili laži”.

Iako je tokom miliona godina evolucije čovek do savršenstva razvio intuitivnu sposobnost u donošenju odluka, u modernom industrijskom i informatičkom dobu dešava se da ga intuicija dovede u zabludu. Uslovi života i okolina se menjaju mnogo brže nego što mozak uspeva da sve to svari.

Naučna disciplina koja se naročito prilježno bavi slabostima intuicije naziva se neuroekonomijom. Jedan od pionira nove naučne discipline je i psiholog Denijel Keneman sa Prinstona u Americi, koji je za svoj naučni rad u 2002. dobio Nobelovu nagradu za ekonomiju. “Mogu li verovati svojoj intuiciji”, pita se na svom vebsajtu 72-godišnji naučnik. “U mnogim situacijama da, a u mnogim ne. Pre svega, kad se radi o novcu.”

Jedna od sasvim tipičnih odlika čoveka jeste strah od rizika. U jednom od njegovih testova, ispitanike stavlja pred alternativu: da li da prihvate siguran dobitak od 900 evra ili da računaju na dobit od 1 000 evra, ali sa verovatnoćom od 90 odsto. Iako bi dobitak u drugoj ponudi u većini slučajeva bio sasvim izvestan, najveći broj učesnika odlučuje se na prvu ponudu, na alternativu bez rizika.

Strah od gubitka je, očigledno, dvostruko jači od sreće zbog dobitka. U spekulacijama sa berzanskim akcijama, to vodi do problema. Prilikom rasta akcija vlasnici pokazuju sklonost ka preranoj prodaji, dok pri padu vrednosti akcija, čovek podleže drugom defektu intuicije: ukoliko se od testiranih lica traži da odluče između sigurnog gubitka od 900 evra i 90-postotne verovatnoće gubitka od 1 000 evra, odabraće drugu ponudu. U suštini, oni se oslanjaju na samo deseti deo verovatnoće da će izbeći gubitak! “Iznenada, zbog straha od gubitka, spremni su da sve reskiraju”, kaže nobelovac Keneman.

Ovakva sklonost ljudi može dovesti do fatalnih rezultata, pošto se precenjuju sopstvene mogućnosti u predviđanju budućnosti. Oko 80 odsto osnivača raznih firmi misli da će se dokazati na tržištu. U stvarnosti, 75 odsto svih novoosnovanih preduzeća sa tržišta nestaje tokom prvih pet godina. “Međutim, da nije urođenog optimizma, makar i neosnovanog, nikada ne bi postojalo preduzetništvo, niti bi bilo privredne dinamike u ovolikoj meri”, kaže Keneman.

“Na berzi, optimizam utiče na neprekidne tokove poslova, a akcionari uvek veruju da su njihove ideje perfektne i da će sa stopostotnom sigurnošću ostvariti neto dobitke”, ističe Keneman. Analiza nekoliko desetina hiljada transakcija jedne brokerske kuće, međutim, pokazala je da što više neko trguje svojim akcijama, to će manje imati uspeha na berzi.

Zbog svega toga, neuromarketing doživljava neviđeni bum. Neki medicinski instituti raspolažu instalacijom za funkcionalnu magnetsku rezonancu (fMR) koja pojavom svetlucanja pokazuje koji se regioni mozga aktiviraju posle puštanja neke muzike, pokazivanja fotografija, pisanih tekstova ili pominjanja proteklih događaja. Za račun industrije, stručnjaci i fMR pronalaze najbolji način plasiranja novih proizvoda, prate reakciju mozga na grafičku obradu reklamne poruke, na izgled i pokrete lica koji potrošačima saopštavaju poruku, na slogane i izgled logoa reklamiranog proizvoda. U pre dve godine otvorenom centru zvanom “Mozak & život” na Univerzitetu u Bonu, pokušava se sa pronalaženjem prekidača u mozgu koji dozvoljava donošenje neke odluke ili odustajanje od nje. Pošto se ispostavilo da je to nerealno, istraživači su se usmerili ka poznatim centrima koji svetlucaju u slučajevima fizičkih i mentalnih zadovoljstava, tokom procesa pamćenja ili prisećanja. Tako jedna zgusnuta grupacija neurona, poznata kao nukleus akumbens (lat. accumbens- onaj koji leži izdvojeno) svetluca tokom seksualnog zadovoljstva ili posle uzimanja heroina, ali i posle drugih događaja u kojima se uživa, poput povoljne kupovine ili dobro završenog posla. Najniži deo mozga, tj. njegova površina koja leži na bazi lobanje, evoluciono je stariji od ostalih regiona i funkcioniše sa malim udelom svesti. U slepoočnom delu smeštena su amigdaloidna (bademasta) jedra, koja se mogu smatrati emocionalnom mašinom u mozgu (gr. Amygdala – badem). Pregledi uz pomoć fMR omogućili su praćenje reakcija amigdala na spoljašnja događanja i objektivno merenje i vrednovanje reklamiranja i drugih oblika marketinga, tako da naglo nastala zainteresovanost industrije i menayera za nauku i finansiranje razvoja tehnologije funkcionalne magnetske rezonance nije nimalo iznenađujuća.

Der Spiegel

Preveo i priredio M. B. Đorđević